Activ’3D

Le 5 avril 2014, AJEM Consultants fête des 10 ans !

1000 mercis à nos clients, nos partenaires et à tous ceux qui ont cru en nous !

Avec une dédicace spéciale à Isabelle Thomasset, Marie-Line Cancel et Denis Mouchon, qui furent les premiers clients à croire en notre projet !

10 ans de bonheur et d’aventures que nous comptons bien renouveler !

Il est de bon ton de dire qu’internet a tué le petit commerce.

Quand on a dit ça, on a tout dit ?

Pas vraiment car l’expérience de nombreux e-commerçants, anciens petits commerçants de centre ville, tendrait à prouver clairement le contraire. L’un de mes clients, entreprise de services numériques dédiés au e-commerce, a construit sa réussite et sa réputation en proposant à des commerçants de devenir des e-commerçants.

Nombre d’entre eux se félicitent encore d’avoir écouté attentivement les conseils de Yannick Maingot, fondateur de Web et Solutions. Résultat, une croissance de leur CA et de leur marge qui leur a permis de garder et développer leur commerce de proximité.
Cet état de fait a été souligné dans un reportage dans le JT de 20 heures de France 2 que je vous invite à regarder attentivement :

En ces temps où l’on prône le multicanal dans la communication et le marketing, il serait bon de penser à élargir sa pensée en appliquant le principe du multicanal à la vente et au développement commercial.

Outre la boutique, une entreprise peut vendre via un réseau de revendeurs, des commerciaux (mobiles ou sédentaires), un call center mais aussi et surtout via le web.

Ce canal ouvre les portes d’un marché régional, national voire international aux commerçants qui souhaitent aller sur ce canal de vente qui propose de multiples moyens de vendre mieux et surtout plus : site e-commerce classique, social commerce, places de marché, comparateurs de prix… Il ne reste que l’embarras du choix.
Depuis quelques années, le web n’est plus cette jungle redoutée où seuls les techniciens et les geeks pouvaient tirer leur épingle du jeu et donc tirer parti de la puissance d’Internet.

Des experts du e-commerce ont maintenant pignon sur rue pour proposer leurs savoir-faire aux commerçants visionnaires et un peu ambitieux qui veulent tenter l’aventure.
Pour en savoir plus, je vous invite à lire le blog de Web et solutions et en particulier cet article récent.
cliquez ici pour accéder au blog Web et Solutions

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporama , vidéo – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un vrai travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

• défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
• finalisé sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
• identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC, ou vente aux professionnels – BtoB, etc.),
• rédigé un plan d‘action commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
• organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir, etc.),
• et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente.

L’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour vous aider à signer de contrats et assurer votre développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

• une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands coptes ou des institutionnels avec avant tout une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
• un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet,
• une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
• une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels en pièce jointe à une confirmation de RDV,
• un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV,
• des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
• des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
• etc.

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes – et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

Un vieux proverbe chinois dit qu’ « une méthode fixe n’est pas une méthode ». Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple. Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez Activ’3D, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’action en passant par la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales. N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit.

Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation : si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? Sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à un argumentaire orienté client

L’argumentaire commercial est un document de référence réservé à un usage interne qui conctient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit ; en général il contient :
– Des données sur le marché
– Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
– L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
– Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
– Un vocabulaire associé, des mots clés

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :
– Diaporama de présentation
– Plaquettes produit et corporate
– Site web
– Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas:
– Une caractéristique technique
– Une liste exhaustive de fonctionnalités
– Un résultat de test
– Un comparatif avec la concurrence

C’est l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
– C’est ce que votre produit va apporter à votre client
– La raison pour laquelle il va l’acheter
– Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients, définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver : chiffres, études, produit, tests, témoignage client …
Pour construire son argumentaire on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire

– Négliger cette étape
– Ne pas penser « client »
– Se centrer sur le produit ou le service
– Ne parler que de soi
– Être trop technique
– Ne se fier qu’à son intime conviction
– Négliger son intime conviction
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus: contact@ajemconsultants.com ou à visiter la page de Stéphanie, notre expert marketing opérationnel et développement commercial

Avec ACTIV’3D, donnez une nouvelle dynamique au développement de votre entreprise: marketing, communication, relations presse, développement durable, web ou encore management ou RH, nos consultants, membres du réseau, vous apportent expertise et expérience pour servir vos ambitions.

Vos ambitions sont les nôtres

« Pour ce qui est de l’avenir, il ne s’agit pas de le prévoir mais de le rendre possible »  A. de St Exupéry

Créée début 2004, AJEM Consultants est née de la volonté de Stéphanie Michel Amato de pouvoir exprimer totalement sa personnalité et sa créativité au sein d’une structure indépendante et flexible.
Elle met au service des entreprises, sa parfaite connaissance des métiers du marketing et de la communication acquis « de l’autre côté de la barrière » en qualité de Directeur Marketing ainsi que son savoir faire développé auprès de ses clients dans le secteur des nouvelles technologies (Prologue, XRT, Document Channel groupe Arvato services, Bravo solutions, Arvato Services), de la banque (Viveo) et du développement durable (CPJ environnement, IZIPEO).
Spécialisé dans le conseil en marketing opérationnel BtoB et la rédaction, AJEM Consultants  propose un large panel de compétences – élaboration de la stratégie marketing, rédaction d’outils d’aide à la vente, développement et fidélisation de la clientèle, formation – et se positionne comme un véritable partenaire, à l’écoute de ses clients. Une approche pragmatique, professionnelle et humaine qui lui permet d’apporter un conseil et une mise en œuvre avec un regard toujours nouveau, curieux et impliqué.
Parce que le succès de nos clients est aussi le notre!

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