Lorsque l’on conduit le changement, que ce soit dans le domaine marketing et commercial ou de façon générale lorsque on touche à l’organisation d’une entreprise, il est essentiel de disposer d’outils pour conduire ce changement. La supervision active en est un qui vous permet, très simplement de revoir et d’optimiser sa façon de gérer et superviser ses équipes. Des bonnes habitudes que vous garderez ensuite au quotidien !

Le changement ça fait peur ! (… mais c’est normal…)

Je vais commencer par une Lapalissade : tout projet de changement dans l’entreprise fait peur. Qu’il s’agisse de revoir l’organisation de l’équipe commerciale, de fusionner deux équipes de production ou encore de créer un service Clients ou de se lancer sur un nouveau marché, rares sont les collaborateurs et les cadres qui sautent de joie…

Pourtant, le changement est inhérent à la vie de l’entreprise. Aujourd’hui, pratiquement toutes les entreprises ont une caractéristique commune : dans un environnement économique et politique sans cesse en mouvement, elles ont besoin de s’inscrire dans un schéma de changement permanent. Il faut bien se rendre à l’évidence, les nouveaux marchés, les nouvelles technologies, le contexte politique, les concurrents, l’économie et ses variations, les clients et même les ressources humaines se chargent de vous rappeler chaque jour qu’évoluer est indispensable…

Il est important de maitriser la vitesse et la direction que va prendre ce changement (est-ce une évolution, une révolution ou une transformation que je vise?) mais aussi d’anticiper les risques de résistance au changement. La perspective de changements organisationnels fait naître un nombre de questions et problèmes pour les individus : cela s’appelle la résistance au changement et vous n’y couperez pas… Si le changement apparaît comme résultant en une PERTE (statut, prestige, pouvoir,…), alors l ’individu a tendance à résister. Si, au contraire, le changement est perçu comme un GAIN, la personne a tendance à l’accepter et à l’accompagner.

Qu’est-ce que la supervision active ?

Pour aider vos collaborateurs à monter dans le bateau du changement (et éviter d’avoir en récupérer à la rame dans quelques semaines), vous pouvez utiliser plusieurs outils dont la supervision active qui est relativement simple à mettre en place et présente un fort retour sur investissement.

Ne rêvez pas, ce n’est pas un pouvoir merveilleux d’un super héros, c’est tout simplement un principe qui s’inscrit dans une système plus global de gestion opérationnelle et qui permet au manager de prévoir, planifier, suivre les réalisations en cours et mieux piloter son activité.

Cela se traduit par plusieurs outils, simples à déployer et d’une efficacité redoutable, dont plus particulièrement pour les équipes marketing, commerciales et de direction :

• Le tour de terrain : faire le tour de son service ou de l’entreprise (pour le dirigeant) est un point essentiel de la supervision. Cela permet, très rapidement, de se rendre compte de ce qui fonctionne (ou pas), de la présence des collaborateurs (ou pas), du bon état de fonctionnement du matériel (ou pas), etc. Il dure entre 10 et 15 minutes et peut devenir un moment agréable et décontracté, voire informel, qui permet de voir l’ensemble de l’équipe.
• Le point 5 Minutes : une fois par jour, prévoyez de faire un point avec votre équipes et/ou vos managers afin de connaître les points marquants de la journée passée et de celle à venir. Cette réunion a lieu tous les jours, debout de préférence et ne doit pas excéder 5 à 8 minutes. Cette petite réunion qui deviendra un rituel vous évitera nombre de mails inutiles et de mésententes…
• La réunion opérationnelle (intra service, inter service, de direction, etc.) : ce n’est pas parce que l’on se voit toute la journée que la réunion hebdomadaire ne doit pas avoir lieu. Relativement courte (maximum 30 minutes), préparée par tous, elle est un très bon outil pour transmettre de l’information mais aussi et surtout en recueillir. Le compte rendu n’est pas optionnel, il est même obligatoire… tout comme l’ordre du jour…

Cette réunion n’est pas un moment pour résoudre les problèmes ni une réunion de formation, encore moins une réunion de travail. Au contraire, c’est  une réunion brève qui permet de formaliser des problèmes et des solutions associées et qui a un objectif : identifier les axes de progression et les problèmes et mettre en place des plans d’action.

D’autres outils font aussi partie de la panoplie de la supervision active comme les briefings, les passages de consignes ou encore l’affichage, l’intranet, etc..

Le risque : devenir SuperActif  … l’abus de réunion est dangereux pour la santé…

Dans supervision active il y a « super » et  « active ». Prenez garde de ne pas devenir un « superactif » de la supervision…Trop de supervision tue la supervision. De nombreux outils existent pour réussir une supervision active mais vous n’êtes pas obligé de les utiliser tous ! Adaptez ses outils en fonction de votre activité, vos équipes et votre entreprise et n’attrapez pas la « réunionite aigüe » cette maladie qui frappe des entreprises en bonne santé et qui leur fait perdre du temps (et de l’argent) au lieu d’en gagner.

Les réunions, les tours de terrain et les points rapides vous seront extrêmement utiles à condition de ne pas en abuser…

…quand on est une commune de moins de 5000 habitants et qu’on ne peut pas se payer une grande agence parisienne ?

(des conseils qui fonctionnent aussi pour une PME qui édite un journal d’information….)

Élément indispensable, voire stratégique, de la communication des communes, le bulletin municipal n’en reste pas moins la bête noire des élus et des agents territoriaux en charge du projet. En particulier dans les petites structures. Qui écrit les articles, qui va gérer l’imprimeur, qui donne le BAT, en un mot comment procéder pour faire cesser la « sacro sainte » galère de la réalisation du bulletin municipal ? Cet article m’a été inspiré par l’un de mes clients, Directeur Général de Services d’une commune de 4000 habitants qui, à chaque fois que je le relançais au sujet du bulletin municipal, commençait par me dire : « Ah c’est vous ? Pffff… ». Non pas que nous ne travaillions pas en harmonie, au contraire. Simplement, ce sujet était source de tracasseries pour lui plutôt que de plaisir. Et pourtant… Il y a pire que de réaliser le journal d’une commune. On y rencontre des gens merveilleux, on redécouvre les coins qu’on ne connaissait plus, on réinvente l’histoire et on se rappelle pourquoi il y fait bon vivre… Voici donc quelques règles de base pour réussir (ou pas) son bulletin municipal…

Règle n°1 : ne pas confondre le bulletin municipal avec un outil de propagande

Au concours de « ma trombine partout », célèbre rubrique du Canard Enchainé, nombre de maires gagnent. J’ai ainsi pu lire un bulletin municipal rassemblant 28 photos du maire sur 24 pages… Le bulletin municipal n’est pas la lettre du maire et s’il est de bon ton qu’il signe l’édito, il ne s’exprimera pas sur des sujets polémiques, réservant son avis politique pour d’autres supports.

Règle n°2 : définir un objectif, une périodicité, un style, bref une stratégie éditoriale !

Un bulletin municipal, comme toute publication d’entreprise, a vocation à informer une cible spécifique, à savoir, dans notre cas : la population. Mais pour cela, il faut définir une ligne éditoriale et une stratégie associée : fait-on de la publicité ou non, fait-on parler les élus ou pas, quelles seront les rubriques que les habitants auront plaisir à lire, quelles informations je peux transmettre ? avant d’écrire il faut réfléchir…

Règle n° 3 : s’organiser pour respecter la périodicité

Un bulletin municipal, on en publie combien par an? Il n’y a pas de règle évidemment mais le plus important reste encore et toujours de respecter les délais (c’est le moment où le Directeur Général des Services pense sans le dire : « si on prend du retard, on en fera que 3 au lieu de 4 et ça en fera toujours un de moins sur mon budget de cette année… »). Pour cela, il est indispensable de disposer d’un chef de projet interne et d’un prestataire externe dont le rôle sera justement de pousser tous les intervenants à être dans les délais.

Règle n°4 : ne pas confondre un beau bulletin avec un bulletin qui sera lu…

« Il est pas très moderne le bulletin moi j’ai vu celui de chez mon beau frère, il est plus branché… ». Peut-être… Mais le plus important est de penser aux lecteurs. Le journal doit surtout être facile à lire et adapté à tous les âges (en vieillissant on a besoin de lire des caractères plus gros…) et doit disposer d’une présentation soignée sans céder aux sirènes de l’agence de communication qui privilégiera le look au contenu. Car avoir un beau bulletin ne suffit pas à fidéliser vos lecteurs. Pour que le bulletin joue son rôle, il doit être lu. Et mieux encore … Il doit être attendu ! La vraie mesure du succès de votre bulletin, c’est quand vos concitoyens réclament le bulletin municipal et quand ils trouvent aussi bien des informations sur les prochains travaux que sur l’histoire de leur ville.

Règle n°5 : produire du contenu intéressant (ou pas) et éviter la question fatale : « Bon alors on met quoi dans ce bulletin? On n’a rien à dire ? ».

Vous partagez votre vie avec 4000 personnes et il ne se passe rien dans votre commune ? Tout est intéressant à publier à condition de se rappeler quel objectif on place dans le bulletin… N’oubliez pas que vos concitoyens ne sont pas seulement intéressés par la date de la prochaine fête patronale et que surtout, le bulletin est un excellent support pour faire de la pédagogie… Actualités, vie culturelle, vie économique, journal des associations, dossiers spéciaux (PU, Métropole, rythmes scolaires, etc.), mais aussi anecdotes, interviews de personnalités ou de partenaires de la commune trouveront aisément leur place dans votre bulletin… Pensez également à varier la forme rédactionnelle de vos articles tout en conservant les rubriques : interviews, quizz rigolos, articles de fond sont autant de façon de communiquer de façon plus intuitive et sympathique.

Règle n°6 : désigner un comité de rédaction et un comité de relecture

Confier la rédaction et la mise en page à des professionnels de la communication c’est important mais cela ne fait pas tout. Il est important de créer un comité de rédaction et un comité de relecture pour éviter le fameux : « Allo, c’est M. Le Maire à l’appareil, on peut bloquer le BAT ? Parce que là on n’est pas d’accord sur un article… » Évidemment, ce genre de chose arrive un vendredi soir, sinon ce n’est pas drôle mais cela est souvent la conséquence d’une mauvaise organisation dans la relecture et la définition de la ligne éditoriale. Le comité de rédaction et de relecture est là pour garantir une certaine cohérence et une ligne éditoriale à respecter. Car la confiance n’exclut pas le contrôle!

Règle n°7 : impliquer les élus

Cela vous semble une règle de base? Elle est rarement respectée pour la simple et bonne raison que les élus sont bénévoles (ou presque) et qu’ils n’ont pas toujours le temps ni l’expérience pour participer au bulletin municipal. Il est indispensable de ne pas attendre que le bulletin soit finalisé pour qu’ils donnent leur avis. En revanche, les attendre peut aussi avoir des conséquences sur les délais de production. Informez les principaux tiers concernés de la date de publication et du rétro planning, vous gagnerez du temps. Se pose alors la question de savoir si les élus doivent rédiger des articles. Pas forcément mais, en revanche, il est important qu’ils puissent signer des articles, même s’ils ont été aidés dans la rédaction par une « plume »…

Règle n°8 : éviter de confier la rédaction de l’édito au maire…

« Et l’Édito ? On met quoi dans l’Édito?? » Jamais fini, jamais réfléchi, toujours rédigé au moment de donner le BAT et surtout… rarement inspiré Monsieur le Maire quand il s’agit de rédiger son édito. Arrêtez de le confier au maire… sauf s’il a un don particulier comme rédacteur. Il est préférable de réaliser une interview du maire qui servira ensuite de base à un rédacteur pour finaliser l’édito.

Règle n° 9 : ne pas oublier que la relecture est tout sauf facultative !

Voici en vrac quelques phrases que l’on n’aime pas entendre quand on rédige comme moi des bulletins et des lettres d’informations : « Ah mais ca va pas du tout ce que vous avez écrit là… le maire est d’accord ? Pis c’est parti à l’impression ? On laisse comme ça alors ?». La relecture est un élément indispensable aussi bien pour le fond (informations erronées) que pour la forme (fautes d’orthographes). Il est donc important de s’assurer que le prestataire dispose bien d’un secrétariat de rédaction qui se chargera de faire plusieurs relectures en complément de celles effectuées par les élus et autres responsables dont ce n’est pas forcément le métier.

Le 5 avril 2014, AJEM Consultants fête des 10 ans !

1000 mercis à nos clients, nos partenaires et à tous ceux qui ont cru en nous !

Avec une dédicace spéciale à Isabelle Thomasset, Marie-Line Cancel et Denis Mouchon, qui furent les premiers clients à croire en notre projet !

10 ans de bonheur et d’aventures que nous comptons bien renouveler !

Il est de bon ton de dire qu’internet a tué le petit commerce.

Quand on a dit ça, on a tout dit ?

Pas vraiment car l’expérience de nombreux e-commerçants, anciens petits commerçants de centre ville, tendrait à prouver clairement le contraire. L’un de mes clients, entreprise de services numériques dédiés au e-commerce, a construit sa réussite et sa réputation en proposant à des commerçants de devenir des e-commerçants.

Nombre d’entre eux se félicitent encore d’avoir écouté attentivement les conseils de Yannick Maingot, fondateur de Web et Solutions. Résultat, une croissance de leur CA et de leur marge qui leur a permis de garder et développer leur commerce de proximité.
Cet état de fait a été souligné dans un reportage dans le JT de 20 heures de France 2 que je vous invite à regarder attentivement :

En ces temps où l’on prône le multicanal dans la communication et le marketing, il serait bon de penser à élargir sa pensée en appliquant le principe du multicanal à la vente et au développement commercial.

Outre la boutique, une entreprise peut vendre via un réseau de revendeurs, des commerciaux (mobiles ou sédentaires), un call center mais aussi et surtout via le web.

Ce canal ouvre les portes d’un marché régional, national voire international aux commerçants qui souhaitent aller sur ce canal de vente qui propose de multiples moyens de vendre mieux et surtout plus : site e-commerce classique, social commerce, places de marché, comparateurs de prix… Il ne reste que l’embarras du choix.
Depuis quelques années, le web n’est plus cette jungle redoutée où seuls les techniciens et les geeks pouvaient tirer leur épingle du jeu et donc tirer parti de la puissance d’Internet.

Des experts du e-commerce ont maintenant pignon sur rue pour proposer leurs savoir-faire aux commerçants visionnaires et un peu ambitieux qui veulent tenter l’aventure.
Pour en savoir plus, je vous invite à lire le blog de Web et solutions et en particulier cet article récent.
cliquez ici pour accéder au blog Web et Solutions

Voici un lien vers la tribune d’expert publiée sur le site des Echos par Stéphanie Michel Amato. vous constaterez que cette tribune a attiré de nombreux lecteurs, qui ont eux-même tweeté ou partagé l’article, participant ainsi à la diffusion et au renforcement de la notoriété d’Ajem Consultants.

Ce type d’action de communication et de génération de contenu est aussi accessible à l’ensemble des entreprises qui souhaitent renforcer leur notoriété. si cela vous intéresse, commencez par lire l’article puis contactez nous au 06 86 36 53 08.

Accéder à l’article des Echos

La gestion des commerciaux… tout un programme pour nombre de dirigeants de PME PMI qui attendent souvent beaucoup de leurs équipes commerciales mais oublient qu’il faut donner un peu aussi. Et surtout de son temps. Réunions commerciales… je vous HAISme !

« Au secours j’ai réunion commerciale »

Quand j’étais jeune chef de produit, participer à la réunion commerciale était pour moi une épreuve terrible (et terrifiante) qui se finissait souvent en pugilat verbal de bas niveau (« pas besoin d’avoir fait une école de commerce pour dire des c…….s pareilles » je vous laisse apprécier). Jusqu’au jour où, devenue directrice marketing, j’ai partagé avec la directrice commerciale de merveilleux moments à travailler ensemble pour préparer et animer à ces réunions. Tout simplement parce que nous avons enfin su mettre en pratique  la théorie.

Le manager commercial : un manager (pas tout à fait) comme les autres

La direction d’équipes commerciales a pour particularité de nécessiter d’affecter 70% de son temps à superviser ses équipes. Un travail indispensable pour l’atteinte des résultats et des objectifs et un véritable outil de management et de pilotage, au même titre que l’alimentation en temps et en heure du CRM ou que le compte-rendu de rendez-vous.

Le principe de la supervision active est de fournir aux managers des outils pour optimiser leur rôle de superviseur afin de favoriser la communication, le partage d’expérience et de gagner en réactivité. Parmi ces outils, on compte les sacro-saintes réunions hebdomadaires, particulièrement adaptées au management d’équipes commerciales. Car elles permettent d’assurer un contrôle sur le travail des équipes, d’aider les commerciaux à gérer leurs priorités, d’avoir du « feedback » et de développer les performances commerciales. Encore faut-il les organiser et s’y tenir…

Règle n°1 : La réunion commerciale  n ‘est pas négociable

Mais alors comment s’y prendre ? Tout d’abord en mettant en place des réunions fixes et donc régulières, au bureau ou par visioconférence pour les équipes commerciales réparties sur un large territoire. Ensuite… en s’y tenant ! Facile à dire, moins facile à faire dans les petites structures où le directeur commercial se confond souvent avec le dirigeant. Cela nécessite de la discipline de la part de tous.

Pour cela un ordre du jour est indispensable dont le directeur commercial est à l’initiative et qui peut être complété par ses équipes au travers d’un outil partagé (un simple tableur accessible sur le serveur fera l’affaire). Il doit être idéalement soumis par le directeur commercial aux commerciaux, complété puis finalisé et adressé par mail à l’avance (vendredi pour une réunion le lundi par exemple) et le reporting des équipes doit également être adressé au manager avant la réunion.

Cette réunion est aussi l’occasion de fournir des informations en provenance des autres services. Ainsi les annonces marketing et techniques, seront faites, dans la mesure du possible, par un représentant de ces services, en deuxième partie de réunion, afin de développer le lien et la communication entre les services. Et surtout ces interventions auront été validées et préparées avec le directeur commercial…

Règle n°2 : En nous réunissant, nous gagnons tous du temps

« Mais que va-t-on se dire pendant cette réunion ? moi j’ai du travail… » Nous l’avons tous entendu une fois, « se réunir n’est pas travailler ! » FAUX 1000 fois FAUX. Se réunir de façon intelligente et en respectant les règles de conduite d’une réunion, c’est travailler mieux et plus efficacement et disposer d’un outil de supervision et d’anticipation unique.

Première étape: on fait le point sur la semaine écoulée avec des indicateurs pertinents et à jour, que chaque participant a transmis à son manager. Il ne s’agit pas de faire un rapport d’activité détaillé de chaque commercial (la réunion idéale durant entre 30 et 45 minutes, le détail de l’activité est réservé aux entretiens individuels avec le directeur commercial), ni de transformer la réunion en tribunal mais bien de faire une synthèse de l’activité de chacun en S-1 et des points forts de la semaine : signatures de contrats, contacts entrants intéressants, résolution de problème, etc.

Règle n°3 : Je ne sors pas de réunion sans plan d’action

Il s’agit aussi d’identifier les problèmes et d’y trouver des solutions. Ainsi, les problématiques soulevées feront toutes l’objet d’une attention particulière de la part du manager et seront consignées dans un plan d’action avec une solution prévue ou à prévoir. Ce plan d’action servira de base à la réunion suivante afin d’assurer un suivi. Par exemple, si un commercial pose une question technique, le plan d’action permettra de définir qui collecte et transmet l’information et quand. Autre exemple : une erreur s’est glissée dans les tarifs, le plan d’action prévoira que le service marketing corrige l’erreur et y indiquera une date butoir.
La réunion est aussi l’occasion de valider les actions à venir, le planning de l’équipe, les rendez-vous importants et de se projeter sur la semaine à venir.

En fin de mois,  cet exercice sera également effectué sur le mois passé et le mois à venir.

Règle n°4 : Je fais de ce tour de table un moment incontournable et agréable

Cette réunion est un moment important pour les équipes et leur manager. Et pas seulement pour effectuer un contrôle ou valider la compréhension d’une action commerciale. Le manger doit avoir pour objectif de faire de cette réunion un rendez-vous incontournable, utile pour tous. Pour le directeur commercial comme pour ses équipes. Cette réunion est l’occasion unique de (re)créer ce lien souvent difficile à avoir au sein d’une équipe parfois répartie sur tout le territoire.  Un lien indispensable pour la réussite de chacun.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporama , vidéo – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un vrai travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

• défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
• finalisé sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
• identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC, ou vente aux professionnels – BtoB, etc.),
• rédigé un plan d‘action commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
• organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir, etc.),
• et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente.

L’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour vous aider à signer de contrats et assurer votre développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

• une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands coptes ou des institutionnels avec avant tout une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
• un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet,
• une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
• une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels en pièce jointe à une confirmation de RDV,
• un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV,
• des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
• des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
• etc.

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes – et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

Un vieux proverbe chinois dit qu’ « une méthode fixe n’est pas une méthode ». Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple. Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez Activ’3D, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’action en passant par la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales. N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit.

Lorsque l’on crée son entreprise, on est toujours très préoccupé par le statut juridique qu’il conviendra de donner à son futur « bébé » (ainsi que par le statut du dirigeant qui en découle très souvent). Les créateurs d’entreprise ont souvent tendance à considérer ce sujet comme un élément indépendant du reste des choix faits pour leur future entreprise. Or il n’en est rien.
Tout comme il n’y a pas de recette miracle pour faire du marketing, il n’y en a pas non plus pour choisir le statut de son entreprise. Il ne s’agit pas, en effet, de trouver le statut parfait mais bien celui qui correspondra le mieux à votre projet mais aussi à votre situation familiale et vos ambitions.

Se pos er les bonnes questions !

Pour cela, il est indispensable de se poser les bonnes questions aussi bien d’un point de vue professionnel que personnel pour définir à la fois le statut de son entreprise et le statut de ses dirigeants. Tout en tenant compte de sa stratégie commerciale et marketing.
Parmi ces questions, on trouvera :

· Pourquoi est-ce que je crée mon entreprise ?

o Est-ce que je suis à la recherche d’un revenu plus important ?

o Est-ce que je veux créer mon entreprise pour les enfants ?

o Est-ce que je souhaite capitaliser ?

o Mon entreprise est-elle un levier pour accroitre mon patrimoine personnel ?

o Est-ce que je crée mon entreprise parce que je suis porteur d’un projet ou parce que je veux être indépédant ?

· Comment raisonnent mes associés ? Pourquoi se sont-ils associés avec moi ?

· Quelles sont les tendances du secteur d’activité dans lequel je me lance ?

o Est-ce que le statut de l’entreprise a une importance dans mon secteur ?

o Quelles sont les pratiques en la matière dans le secteur d’activité où j’interviens ?

o Quel est le niveau de risque encouru par l’entrepreneur sur ce type de projet ?

· Comment vais-je fabriquer et vendre mes produits te/ou mes services ?

o Est-ce que j’aurai recours à de la sous-traitance ?

o Vais-je vendre en direct ou en indirect ?

o Est-ce que je vends à des particuliers ou des entreprises ?

· Quel est mon objectif en créant mon entreprise ?

o Est-ce que je souhaite revendre rapidement cette entreprise ?

o Est-ce que je cherche à créer mon outil de travail ou à faire fortune ?

o Est-ce que je souhaite avoir des salariés ?

o Est- ce que je vais développer mon entreprise ou limiter son périmètre ?

· En tenant compte de mon âge, quel est mon projet global et quels sont mes objectifs dans le vie vie (et oui !!!)?

o Quels sont mes objectifs dans ma vie personnelle à moyen et long terme? (je souhaite équilibrer ma vie professionnelle et ma vie privée, je privilégie ma vie de famille)

o Comment est-ce que je veux protéger les miens en cas de faillite ?

o Quel est le montant de la rémunération dont j’ai besoin pour vivre chaque mois ?

· Quelle est ma situation personnelle ?

o Quelle est la vie de famille ? (je suis marié en communauté de biens, je suis divorcé, j’ai des enfants de plusieurs unions différentes, etc.)

o Quel a été mon parcours précédemment ? (si j’ai cotisé pendant 17 ans comme cadre j’ai peut-être intérêt à opter pour une structure qui me permette de conserver ce statut pour ma retraite)

Tous ces éléments sont fondamentaux dans le choix de son statut et de la forme juridique de votre entreprise ! Ils vont en effet impacter le montant et la forme de votre rémunération, le choix de votre protection sociale et vous orientent dans le choix d’une structure qui va vous permettre de limiter les risques. À la fois en cas d’échec, afin de ne pas mettre en jeu votre patrimoine personnel mais aussi en cas de très fort développement afin d’optimiser la fiscalité.

Ne pas dissocier le statut de l’entreprise de sa stratégie …

Il est donc indispensable de ne pas déconnecter le choix de son statut juridique de sa réflexion stratégique et marketing. Et surtout il vaut mieux éviter de choisir ce statut avant d’avoir validé ces éléments de stratégie. Un conseil en marketing et en stratégie est donc aussi important qu’un expert-comptable pour ce choix et tous doivent travailler de concert ! Parce qu’il ne suffit pas d’être un bon technicien pour être un bon entrepreneur !

.. et ne pas négliger l’importance du choix du statut du dirigeant…

N’oublions pas non plus que le choix du statut de l’entreprise conditionne également le choix du meilleur statut pour vous assurer la rémunération la plus pertinente en adéquation avec les objectifs de croissance de l’entreprise. Le choix de votre statut de dirigeant se révèle également déterminant optimiser votre rémunération en cohérence avec vos objectifs professionnels et personnels et pour limiter la pression fiscale et sociale tout en pérennisant votre activité.

Article rédigé avec le concours du cabinet d’expertise comptable ALBA Expertise.

Cette discipline, définie par le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » – en résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – , bref cette discipline évolue en même que notre écosystème se révèle en pleine mutation. Les 4 objectifs du marketing – entrer en contact avec des clients, les inciter à acheter, puis à utiliser le produit ou les produits et ensuite à les commander à nouveau – n’ont certes pas changé. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du développement commercial doivent faire face à de nouveaux enjeux qui influent directement sur la façon de faire du marketing mais aussi de concevoir les produits et d’établir la relation avec son client.

La globalisation: penser global, « marketer » local

Si je vous parle de la globalisation, ce n’est pas pour dire qu’il faut parler anglais ab-so-lu-ment et avoir peur des chinois ou des indiens. Je porte votre attention sur la globalisation car je suis convaincue, que l’on doit, plus que jamais, tenir compte des spécificités locales. Localiser son marketing est plus qu’un acte militant. C’est un élément clé de la réussite d’une entreprise.

Parler la langue du pays, adapter son vocabulaire et son offre produit et surtout produire du contenu dans la langue du pays sont autant de réalités incontournables pour les responsables marketing. Le marketing linguistique participe à la performance globale de l’entreprise car il crée la confiance et la proximité nécessaire pour le commerce. C’est pourquoi, les filiales françaises de groupes étrangers ne doivent pas hésiter à faire appel aux prestataires français pour adapter leurs outils d’aide à la vente, diffuser et rédiger leurs communiqués de presse, réaliser leurs cas clients et leurs livres blancs. Quant aux entreprises françaises, certaines devraient penser à rédiger leur site web en français avant de le faire en anglais. Pensez-vous qu’un client français aura envie de lire une documentation en anglais provenant d’une entreprise française ?

La RSE et le développement durable: plus qu’un enjeu global, un élément de différenciation forte

Véritable enjeu transversal pour toutes les fonctions de l’entreprise, le développement durable est un enjeu économique, règlementaire et stratégique sur le long terme. Mais c’est aussi un facteur de différenciation forte. Les consommateurs et clients attachent de plus en plus de valeurs aux marques. L’engagement dans le développement durable – à condition de ne pas verser dans le greenwashing – est un investissement qui rapporte !

Dans le cadre plus large de la RSE (Responsabilité Sociétale d’Entreprise), le renforcement de la législation va dans le sens d’une meilleure information du consommateur et de façon générale vers plus de transparence et de sécurité. Sur le plan de l’éco-développement, de nombreuses activités, avec le Grenelle de l’environnement I et II sont impactées par de nouvelles lois: BTP, transports…

Le marketing est directement concerné par ces problématiques puisque que ces éléments nécessitent de revoir le discours commercial et marketing mais aussi de concevoir, d’acheter ou d’acheminer différemment les produits.

La révolution numérique: vers une digitalisation des marques

Depuis 10 ans le monde est numérique: la rue , la maison, l’entreprise, la consommation, l’administration, etc. De nouveaux consommateurs avec de nouveaux usages apparaissent. La génération Y a pris le pouvoir en attendant la suivante. Les usages du numérique se démocratisent.

Les entreprises comme les particuliers ont accès à de nouveaux outils pour communiquer avec leurs fournisseurs et leurs marques, que ce soit en matière de terminaux (ordinateur, smartphone, téléphone fixe, mobile, tablettes etc.), de canaux (internet, mobile, TV, etc.) et d’outils (réseaux sociaux, blog, site web, sms etc.). Des outils qu’il devient indispensable d’intégrer dans le parcours client. Un parcours qui devient toujours plus rapide et plus court parce que nos clients sont en attente d’une relation immédiate, d’une communication instantanée. Les temps d’accès à la marque se réduisent.

À cela s’ajoute le fait qu’un consommateur averti en vaut deux. Il est mieux informé grâce au web, il se fédère en communautés autour des réseaux sociaux et de sites spécialisés. Il devient difficile de maitriser la communication de l’entreprise dès lors qu’elle apparait sur le web. Les professionnels du marketing en peuvent plus ignorer l’importance de prendre en main sa communication sur le web. Et sa jumelle indissociable : l’e réputation.

Les chinois disent qu’une méthode fixe n’est pas une méthode ; c’est pour cela qu’une stratégie marketing n’est pas la déclinaison d’un livre ou d’une théorie mais bien la somme des expériences et du savoir-faire de terrain de chaque professionnel, capable de s’adapter à l’évolution du monde qui l’entoure.

Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation : si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? Sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à un argumentaire orienté client

L’argumentaire commercial est un document de référence réservé à un usage interne qui conctient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit ; en général il contient :
– Des données sur le marché
– Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
– L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
– Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
– Un vocabulaire associé, des mots clés

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :
– Diaporama de présentation
– Plaquettes produit et corporate
– Site web
– Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas:
– Une caractéristique technique
– Une liste exhaustive de fonctionnalités
– Un résultat de test
– Un comparatif avec la concurrence

C’est l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
– C’est ce que votre produit va apporter à votre client
– La raison pour laquelle il va l’acheter
– Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients, définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver : chiffres, études, produit, tests, témoignage client …
Pour construire son argumentaire on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire

– Négliger cette étape
– Ne pas penser « client »
– Se centrer sur le produit ou le service
– Ne parler que de soi
– Être trop technique
– Ne se fier qu’à son intime conviction
– Négliger son intime conviction
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus: contact@ajemconsultants.com ou à visiter la page de Stéphanie, notre expert marketing opérationnel et développement commercial