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Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation : si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? Sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à un argumentaire orienté client

L’argumentaire commercial est un document de référence réservé à un usage interne qui conctient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit ; en général il contient :
– Des données sur le marché
– Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
– L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
– Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
– Un vocabulaire associé, des mots clés

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :
– Diaporama de présentation
– Plaquettes produit et corporate
– Site web
– Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas:
– Une caractéristique technique
– Une liste exhaustive de fonctionnalités
– Un résultat de test
– Un comparatif avec la concurrence

C’est l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
– C’est ce que votre produit va apporter à votre client
– La raison pour laquelle il va l’acheter
– Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients, définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver : chiffres, études, produit, tests, témoignage client …
Pour construire son argumentaire on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire

– Négliger cette étape
– Ne pas penser « client »
– Se centrer sur le produit ou le service
– Ne parler que de soi
– Être trop technique
– Ne se fier qu’à son intime conviction
– Négliger son intime conviction
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus: contact@ajemconsultants.com ou à visiter la page de Stéphanie, notre expert marketing opérationnel et développement commercial

Tags : argumentaire commercial, bible produit, développement commercial